Contratista, así vences a un competidor con precio más bajo

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Vencer a un competidor que oferta precios más bajos es algo con lo que todos los contratistas y profesionales luchamos. Y un problema que nunca desaparecerá es el típico competidor apostado entre las malas hierbas que ofrece una baja temeraria o poco realista con tal de quedarse con tu cliente.

El modo de vencer a un competidor que oferta a la baja consiste en ayudar a tu cliente potencial a comprender por qué tus servicios van a satisfacer mejor sus necesidades… lo que se conoce como “venta”.

La mayoría de los propietarios de casas y emprendedores novatos no tienen la experiencia de construcción necesaria para tomar una decisión de compra totalmente informada. Simplemente no se han quemado el número de veces suficiente para darse cuenta de que los contratistas vienen en todas las formas y tamaños… y alguno de ellos se lo llevará crudo si se le da media oportunidad.

Cuando estés vendiendo tus servicios a tus prospectos necesitas ayudarles a comprender plenamente el amplio abanico de problemas que podrían encontrarse. Ayúdales a clasificar las posibilidades, separando los problemas que suponen molestias menores de aquellos que son inaceptables. Ayúdales a conectar con sus sentimientos acerca de lo que supone la experiencia de construcción. Ayúdales a entender lo que les interesa.

Averigua qué les importa. Averigua cuáles son sus prioridades y ayúdales a cuantificar el valor de cumplir con esas prioridades. Ayúdales a entender que recibir el tipo de servicio que valora cuesta dinero. Nada en la vida es gratis. Ningún contratista que oferte a la baja va a proporcionar la calidad de servicio que desea. Esperar lo contrario es una imprudencia.

Alguna vez he escuchado a alguien presumir del la gran oferta que consiguió en un proyecto de construcción antes de que comenzaran las obras. Lo que pienso siempre es: “Bueno, el trabajo no está hecho todavía así que no te emociones demasiado. Cuando el trabajo esté completamente terminado y estés feliz con los resultados… sólo entonces nos vamos a celebrar tu buena fortuna.”

Reformas económicas o lo barato sale caro

Un ejemplo cercano al que recurro a veces: Una amiga mía en busca de un buen precio para la reforma de su piso encontró un contratista que acordó arreglar su casa por la mitad de lo que le pedían otras tres empresas de reformas.

Bueno, el pintor tardó ocho semanas en terminar cuando debería haber tomado dos; fueron varias las veces las que mi amiga llegó a casa para encontrarse a los trabajadores nadando en su piscina en vez de trabajar (ella misma abrió esa caja de Pandora al invitarlos a usar la piscina cada vez que lo necesitaran para refrescarse); nunca limpiaron completamente los restos de suciedad y pintura; puertas y ventanas que no encajan; y la casa necesitaría ser pintada nuevamente al cabo de cuatro años debido al trabajo de preparación (que no realizaron) y la baja calidad de la pintura que usaron.

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Estas son algunas preguntas que puedes hacer a tu prospecto que le ayudarán a entender mejor sus deseos y necesidades. Básicamente, estás intentando encontrar y activar sus interruptores:

  • ¿Le preocupa la limpieza del trabajo?
  • ¿Está preocupado por la calidad de los materiales – tanto en lo que se refiere a su aspecto inicial como a su durabilidad?
  • ¿Le preocupa cuánto tiempo tardará el contratista en terminar el trabajo?
  • ¿Le preocupa que su contratista le deje la obra a medias?
  • ¿Le preocupa pagar demasiado?
  • ¿Le preocupa que el producto final no esté a la altura de sus expectativas?
  • ¿Se ha protegido totalmente de los gravámenes y la responsabilidad?

Una vez que su prospecto haya expresado sus dudas y preocupaciones, puedes responder: “Con respecto al otro postor, ¿qué has hecho para asegurarte de que vas a obtener la calidad del servicio que esperas?”

Deja que responda a esa pregunta y después responde con:

“Bueno, ha tomado las medidas que la mayoría de la gente en sus zapatos tomaría, pero a menudo no es suficiente para asegurar un resultado feliz. ¿Puedo ofrecerle algunos consejos gratuitos? Vuelva a su postor más bajo, establezca claramente sus demandas y sus expectativas e incluya en el contrato un pliego de condiciones con una cláusula de satisfacción garantizada “.

A continuación, probablemente ocurrirá una de tres cosas con tu prospecto:

1. Te dirá: “Agradezco todo lo que me has contado y confío en ti. El trabajo es tuyo.”

2. Tomará nota de tu consejo, regresará al postor más bajo y descubrirá que la empresa no tiene ninguna intención de mantener las condiciones en el momento en que se incluye una sanción financiera en la que el contratista incurriría si no cumple con los términos pactados.

3. Ignorarán tu consejo, se irán con el contratista low-cost… y vivirán para lamentarlo.

Si tu cliente te dice que tu precio es demasiado alto, no empieces a hablar mal de tu competidor. No le digas a tu cliente potencial que el otro contratista no es confiable, hace un trabajo pobre o arrastra el proyecto. Esto puede restar credibilidad a tus argumentos.

Es mejor no arriesgar hablando de tu competencia ya que, tanto si lo haces para bien o para mal, tu perspectiva pensará de antemano que tu respuesta no es sincera y no la valorará.

Pero si pintas el cuadro de lo que van a conseguir si se van con el señor Másbaratoimposible y no olvidas mencionar el punto en el que quedan bastante a la merced del contratista que contratan, tendrás más posibilidades de conseguir el trabajo… ¡y cumple lo que dices!

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